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商业洽谈跟谈判ppt

作者:admin 时间:2019-09-07

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  客户商业洽谈与谈判 销售特训 一.营销人员角色定位与市场赢的关键 SALE S CASH 法则 a.知识(Knowledge) b.态度(Atticive) c.技术(Skill) d.习惯(Hobbit) 二.改变就在一瞬间 推销态度: 1、这个世界上没有天生的推销天才, 只有不愿意从事推销的懒人。 2、你现在之所以还没有成为顶尖销售员 是因为你还做得不够。 1 1 2 2 3 3 三.思想是原因,环境是结果----- 惯性定律(种瓜得瓜,种豆得豆)----自我设限 信念的力量----相信必然会实现--- 价值观(经验)----价值观测试game ???????什幺是价值观??????????什幺是你所认同的? ???????????什幺是你生活的重要原则????????? 什幺是你的中心思想? ??????????? 什幺是你所不能苟同的? ??????????? 什幺是你愿意忍受煎熬甚至誓死捍卫的? ?????????? 你对价值的选择取决于你的格。 ??????????? 你的梦想源于你的价值观。 成功业务员不同的信念----业务员的故事 四.推销十大步骤: 1.充分的准备(作好家庭作业)。 2.使自己情绪达到巅峰状态。 3.建立信赖感。 4.了解客户的需求与渴望。 5.提出解决方案,塑造产品价值。 四.推销十大步骤: 6.做竞争对手分析。 7.解除反对意见。 8.成交。 9.要求转介绍。 10.做顾客服务。 四.销售谈判十大步骤: 1.销售谈判充分的准备十方面: a、商品名称.顾客状况 b、商品内容 c、使用方法 d、商品特征 e、售后服务。 f、交货期,交货方式。 g、价格、付款方式。 h、同行竞争对手的产品比较。 i、材料来源、生产过程。 j、相关商品知识。 四.销售谈判十大步骤: 2..使自己的情绪达到巅峰状态: 『销售是信心的传递,情绪的转移』 自我暗示 催眠 心锚 飙换 四.销售谈判十大步骤: 3.建立信赖感: 顾客会购买你的产品,最主要的是他们相信你 a、诚实热情.为先(缘故法) b、证明文件(信函、名单、照片、实迹、经历) c、模仿 d、人际关系 四.销售谈判十大步骤: .销售顾客心理七大变化 a、注意 b、兴趣 c、联想 d、需求(欲望) e、比较 f、确信 g、决定 四.销售谈判十大步骤: 4.了解顾客的需求和渴望: a、别人(顾客)为什么跟你购买,而不向竞争对手买的原因? b、顾客为什么跟竞争对手购买而不向你购买的原因? ★ 市调话术: 『我非常感谢你决定向我购买,尤其是我知道你还有许多其它的选择机会,是否能告诉我,你决定向我购买而不向其它人购买的主要因素是什么?』 四.销售谈判十大步骤: 5.提出建议方案、塑造产品价值: 销售是〞问〞出来的! a.产品功能 → 产品特色、特点。 b.产品利益 → 产品为什幺比其它更好? c.客户利益 → WIIFM 对他有什幺好处? F 特征、特色 A 优点 B 利益 E 证明 四.销售谈判十大步骤: 6.竞争对手分析 a、将产品的优势与价值与顾客的需求相连接 b、坦承产品不足之处,但解释其不影向顾客实质的利益。 c、不要批评竞争对手 四.销售谈判十大步骤: 7.解除反对意见。 5W 3H 1R引导法: WHY. WHEN. WHERE. WHO. WHAT HOW. HOW MUCH .HOW MANY REULT AKIDO句型 : 赞美+认同+关心+叙述+反问 四.销售谈判十大步骤: 反对意见六大问题: a.价格 b价值现 c.售后服务 d.竞争 e.支持 f.保证与保障 四.销售谈判十大步骤: 谈判发生的三个条件 a.双方体认靠其一己之力, 无法解决此一僵局 b.透过谈判解决问题 是可行,可欲的 c.一个无法容忍的僵局 四.销售谈判十大步骤: 顾客的问题(状况): 顾客不想把问题说出来。 我为什么要听你说? 那会是什么 → 创造需求。 这对我到底有什么好处? 那又如何?(要与客户利益连结)。 谁也是这么说的? → (证明给我看)。 谁也这么做了 → 实绩。 四.销售谈判十大步骤: 所有买方害怕的七件事 a、害怕会后悔。 b、害怕做错选择、让人瞧不起 c、害怕失去自尊。 d、害怕决策错误会影向前途。 e、害怕决策错误造成亏损或导致公司倒闭。 f、害怕不知道的事情。 g、害怕将控制权交给你。 四.销售谈判十大步骤: 8.成交 a、直视对方眼睛 b、问句:『x先生,什么原因让你迟迟不能决定 这笔采购呢?』 c、沉默 d、『如果我能解决这项问题的话,您就可以立刻 下决定了吗?』 ☆ 热钮→是感性的情绪字眼 四.销售谈判十大步骤: 8.成交 ☆ 假设方式(找热钮) 问句:『x先生,假如你会购买这项产品,即使是五年或 十年以后才会买,在那个时侯,你需要先确信哪 些事情才会采取行动?』 四.销售谈判十大步骤: 8.成交 ☆ ☆ 魔棒技巧 顾客对你的产品介绍犹疑, 问句:『x先生,假如能挥舞魔棒,魔棒让你心想事成,那么你希望购买这项产品之后所获得的最理想效果是什么?』 沉默后问: 『这对你有什么影响和好处?』 四.销售谈判十大步骤: 8.成交 ☆ ☆ ☆ 指针法 『x先生,如果1~10分,1表示绝对不会买这项产品, 10代表你会立刻购买,你觉得目前你给它1~10分几分 呢?』 『x先生,现在,什么样的情况会让你达到10分呢?』 四.销售谈判十大步骤: 8.成交 ☆ ☆ ☆ ☆ 免费赠送法(假设性) 『x先生,假如这项产品是免费的,你会要吗?』 『YES』 『为什么?』→找出热钮 ☆ 找出购买习惯模式 问顾客:『你曾经购买过类似这样的产品或服务吗?』 如果买过→ 你是怎样作决定的?当时怎么知道这是最好的决定? 您是采用哪些评估方法作决定?』 四.销售谈判十大步骤: 8.成交 成交条件: a.顾客渴望得到你销售的产品。 b.客户一定要相信你和你的公司。 c.客户一定要对你的产品或服务有需要。 d.客户必须懂得如使用该项产品。 e.客户一定要能负担的起。 f.客户必须完全了解建议案的内容和范围。 g.销售人员表现很热心 。 h.销售人员有扎实的成交技巧。 i销售人员必须在听到拒绝之后继绩销售。 四.销售谈判十大步骤: 8.成交 成交时应避免的五项错误: a.争辩 b.表达个人意见 → 宗教、政治、批评 c.攻击对手 d.夸大销售 e.僭越权限 四.销售谈判十大步骤: 8.成交 购买信号: a.当客户问你有关产品价格以及交易条件的问题 b.当客户询问你有关产品的更多细节 c.当客户问及交货时间 d.客户调整姿势或改变肢体语言 e.开始计算数字,分析价格 四.销售谈判十大步骤: 9.要求转介绍 a.打蛇随棍上趁势而为 b.写介绍函与见证 c.交朋友,人脉就是钱脉 四.销售谈判十大步骤: 10.服务保证人情 a.寄给每一个客户感谢卡 b.快速掌握问题,马上处理 c.立刻回电 d.人绝不食言 e.保持联络:打电话、寄信、拜访 ? 五.好的聆听技巧十五步骤: a.下定决心,建立新习惯。 b.要重视人而不是重视事物。 c.重视回馈。 d.重视注意聆听所获得的好处。 e.请人帮忙改善聆听。 f.事先准备。 g.设定目标 → 聆听的标的 h表现注意听的态度。

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